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优惠券活动介绍怎么写(最心动的优惠券活动操作)

来源: admin 2021-1-10 20:59 显示全部楼层 |阅读模式

优惠券能够起到很好的拉新和激活用户的作用,因此受到了很多商家的青睐,而用户也逐渐养成了先领券再下单的消费习惯。

淘宝购物先看有没有优惠券可以领

在美团订餐会先领一个满减红包

实体店消费后会获得二次消费的优惠券

门店可以办理会员卡,每次消费可打折

就连一些p2p借款平台也有减息券

……

不光是B2B/B2C、O2O等电商平台,在多种场景下,优惠券都扮演着重要的角色。

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优惠券作为一种重要的促销手段,经过不断演化与发展,到现在几乎每个能够进行交易的网络平台都有优惠券。

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(优惠券流程)

对市场人而言,推出优惠券是一种重要的运营策略。对活动运营,优惠券是订单转化和拉升客单价的有力工具;对用户运营,优惠券是用户维护乃至用户召回的重要手段。

那么,今天就来说说市场人该如何用好优惠券。

1

优惠券的本质

在设计制作优惠券之前,市场人首先要明白一点,从本质上来讲,优惠券是一种“价格歧视”策略。

价格歧视属于微观经济学范畴,是商家针对不同的消费者需求而进行的价格差异化,既不侵犯消费者平等权,也不违背公平交易原则,而是商家追求利润最大化的合理定价行为。

举个例子:

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虽然现实可能不是这么简单。从经济学的角度,只要售价高于我的边际成本,多买一个就多挣一份钱。

通过价格歧视,筛选出对价格敏感性和不敏感性的客户,对价格敏感性的客户对他们给予价格上的优惠,而对价格不敏感的人群,依旧是用原价售卖,从而实现最大化效益。

当然,不同的市场人看完这个例子想必有不同的理解:

  • 从活动运营角度,至少能看出优惠券的力度及定价对转化的影响;
  • 从用户运营角度,至少能看出优惠券对分层用户维护的重要性。

对用户,优惠券是个心理学问题:用户需要的不一定是占便宜,而是占便宜的感觉。

如果直接降价,短时间内确实会使销量上升。但是当时间一长,用户熟悉了这个价格之后,这种刺激作用就没用了。当你提升回原来的价格,反而会使得销量下降。

商业的本质是为了赚钱,优惠券看似是用户占了便宜,对于商家来说,推出优惠券本身是为了追求利益的最大化。

而使用优惠券的形式,是利用一种对比效应,使用户产生了占便宜的感觉,让用户产生一种有便宜不占白不占的冲动,从不买到买,从买到多买。

对比效应,也称“感觉对比”。同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象。如同一种颜色把它放在较暗的背景上看起来明亮些,放在较亮的背景上看起来暗些。

两种不同的事物同时或继时呈现,比它们各自单独呈现所得到的学习效果要好。原因是两事物在大脑皮层中产生相互诱导作用,在对比中加深了印象,而单独出现在大脑皮层中的事物,无诱导作用,显得平淡而不易记忆。

比如去餐厅吃饭,结账后店家送我一张优惠券。几天后,我吃饭时会想起来我有他们的优惠券,然后我就又一次去他家吃饭了。

充值返现,比如冲200返200,力度很大,用户本身能获得优惠,从商家的角度钱已经收了,而且很容易引导用户频繁的来消费。还有积分累加,也能刺激用户的消费行为。

类似的活动有很多,其实我们可以发现,优惠券本身对于用户来说算是一种资金,一种财富,它可以引导用户的消费选择、提醒用户有能占便宜的行为。如果我觉得价格太高,优惠券还能降低我选择的门槛。优惠券作为店家专属,也能加深品牌在用户的心里的认知。

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综上:卡券既可以刺激用户消费,也可以为商家带来更多的利润。总结:

  • 提醒用户加强品牌印象
  • 降低消费门槛增加消费人数
  • 刺激用户消费频率等作用

说了一大堆,优惠券或者折扣卡的初衷,就是看似让用户占了便宜,其实对商家来说是最大的受益者。

2

优惠券的设计

优惠券的形式五花八门,满减券、满赠券、折扣券、代金券等等,虽然都是让用户在使用时抵扣一定的费用,达到促销或提高客单价的目的,但在抵扣方式上却不同。主要有以下两类:

  • 直接抵扣固定金额的费用,如满减券、代金券等达到使用条件就减免券面金额;
  • 在订单价格的基础上进行打折减免,如折扣券。

简单总结一下优惠券大致是这样的:

一般的优惠券,我认为至少要包含5个必要因素,剩下的属于可配置因素,根据每次活动的需要适当选择添加。

需要说明的一点是优惠券的金额/折扣直接影响到转化,优惠力度过大导致利润变薄,优惠力度较小则用户不敏感使用率不高。

最完美的情况就是我们拥有看透每个买家的读心术,能知道用户愿意支付的最高价格,并且以这个价格卖给他。

问题是没有用户会跑到你面前说自己愿意掏多少钱。这就需要我们根据实际情况和资源投入去思考制定优惠力度。

  • 为了甩货或冲销售额,在保证不亏本的前提下优惠力度可以尽量大,刺激用户购买。
  • 为了提升客单价,则需先摸清现在的客单价,假如现在平均客单价20元,可以制定满30减X元优惠券,用户为了享受优惠,自然要多买。
  • 为了维护用户,用户运营可以根据用户模型,对不同层级的用户发放不同力度的优惠券,达到促活的目的。
  • 为了挽回用户,向潜在流失用户发放高于活跃用户的优惠券,比如我们常用的外卖红包,一般一周以上未使用APP的用户领到红包金额会高于活跃用户,这是防止用户流失的一个手段。

以上简单列举了在设计制作优惠券时常遇到的几种情况,当然还有更多的问题需要我们在实际工作具体问题具体分析。

3

优惠券的发放

有优惠券是基础,作为运营,怎么把券发到目标用户手里也是问题的关键。

发放渠道的选择直接影响你能发出去多少,大家都知道转化漏斗的存在,自然是发得越多带来的转化才能越多。

如果为了特定群体的转化,要考虑发放渠道的针对性,人人都有的优惠不叫优惠,要维护这个特定群体的身份认同感。

发放优惠券的主要套路:

(1)分享发券

用户想获得优惠,需要分享后才能领取。常见的有邀请送红包。


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