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瑜伽馆如何进行拓客裂变?(健身行业的营销方法)

来源: admin 2020-12-3 14:19 显示全部楼层 |阅读模式
瑜伽馆近年来的持续火热证实了它依然大有商机存在。人们来瑜伽馆无论是健身、减肥还是修身养性,都能在瑜伽馆满足自身的需要。而且,瑜伽馆具有一定的不可替代性,且主要分布在私教项目上。意思就是说你可以在网上学瑜伽,但你如果想得到专业的指导和体验,还是要去瑜伽馆。这也就是瑜伽馆的优势所在。


但是瑜伽馆的生意不好做,劣势也很明显。首先,瑜伽馆这个行业性质注定了不用会员卡就很难锁住客,但是会员卡现在很不好做,顾客听到立刻就会很反感;其次,很多瑜伽馆只会卖课,不会经营管理。顾客办了卡坚持不了,瑜伽馆只会不停强调练瑜伽有多好,那顾客办了一张卡就不会办第二张,等于一揽子生意,而没有回头客的实体店,是很难持续盈利的。

我的学员小宁就正面临着这样的难题。小宁不久之前开了家瑜伽馆,她本身有高级瑜伽教练证书,馆内的老师也都是按照比较专业的标准来找的,所以整体而言瑜伽馆的质量是没问题的。但是小宁不会营销,瑜伽馆新店开业做了几个优惠活动,反映平平,后续更是几乎没人进店。


小宁很着急,开瑜伽馆的资金也是她辛苦攒了很久,还找亲戚朋友借了钱的。所以她找到我,希望我帮忙出一个营销方案,帮助她扭亏为盈。

第一招,包装鱼饵产品:引流顾客进店‍
要做鱼饵,首先要知道鱼池在哪里。其实瑜伽馆的目标客户还是很清晰的,消费水平比较高、经济条件较好、比较注重个人生活的女性。

找到鱼池后,我们就要包装相应的鱼饵产品。我为小宁的瑜伽馆设计了一款鱼饵产品—价值在2000元左右的瑜伽体验课,一共15节。


之所以是体验课,是因为我们要充分考虑到有对这个行业感兴趣的新客户,可能对瑜伽课程还不太清楚。那我们的体验课就是你自由选择种类,有流瑜伽、热瑜伽、普拉提、空中瑜伽等等。你可以每次都体验不同的课,也可以一直学同一个种类,学满15节课,相当于是一个阶段。

现在,我们的活动就是这些课程全部都是免费,但是有限制名额,只有前100名是免费的。对于有想要练瑜伽的顾客来说,这样的免费课程肯定会非常踊跃参与,这一批顾客也是最有可能转化的潜在客户。当然,毕竟是免费的课程,肯定会有单纯只是为了占便宜的人去上课,那么我们就要想办法,排除这一部分的无效顾客来挤占资源。

第二招,巧妙利润布局:促进客户裂变‍
前100名是免费的,但是为了考虑瑜伽馆的教练们也要提前备课,并且也要准备相应的一些设备,所以我们要收取300元的押金。

这300元,只要你能坚持上完15节课,就马上退还给你。如果你缺课,那这300元就会按相应的比例扣除,缺课7次及以上就不会退还了。


看见免费课程进来询问的人有几千人,但有很多人一听到要交300元押金就不来了。其实,这一部分顾客就可以被定性为无效客户,就算你花精力去维护去引导,也不会有什么成效。因为这批客户只要没有优惠,就不会愿意付费。

那么剩余的400名客户愿意付费,我们就能收款12万元。但是我们前面说好,前100名免费,那后来的客户怎么办呢?


很简单。我们对100名之后的客户承诺,只要他们能带来1名新客户参与我们的体验课,那么就同样可以享受免费体验课程的福利。通过这种方式,我们迅速促进了客户裂变。需要注意的是,很多实体店经营者习惯用拉人进群的方式来进行裂变,并且通常要求一个顾客拉5个新客户

实际上,对于很多顾客来说这都是很有难度的。人们不会愿意浪费社交在微小的利益上,所以裂变不在于数量,而在于质量。再多的无效客户,都比不上一个能确定消费的有效客户。

第三招,赠送会员卡:阶梯式稳固消费习惯‍
前面我们有说到过,会员卡虽然比较容易锁客,但是却很难成交。究其根本,是因为客户对于一次性付费较多而感到反感。

所以,我让小宁直接把会员卡送给了客户。所有能够坚持上完15节课的客户,都能免费获得一张会员卡。


会员卡可以用来充值,也可以用来积分。充值金额限制为500元,充值后即可获得一套价值299元的瑜伽服,一个价值99元的瑜伽球,并且赠送价值500元的私教课抵扣券,并且这500元也可以抵消课时费。

而积分,则是一节课积分10分。积分到50分则获赠瑜伽球衣一个,积分到100分获得瑜伽服一套,积分越多,赠礼越多,最多可获赠年卡一张。


我们用赠送会员卡而不是售卖的方法,打消了顾客的顾虑,消除反感。实际上,如果一个客户能坚持上完15节课,那么有90%的几率能成为我们的会员,因为如果连续15次都无法形成消费习惯,则说明我们瑜伽馆的整体水平太低,不管用什么方法都很难留住客户。

那么首先,我们经由裂变获得了700名客户,一次性收款21万元,用这笔钱做一个短期投资,我们就能获得利润。其次,我们退还300元给客户,客户充值500元,则我们依然收款200元。这200元扣除送出去的瑜伽服和瑜伽球,还是有接近170元的盈利。更关键的是,我们的私教课抵扣券是分批次使用,这也是一个锁客的技巧。


那么700个客户,我们则能至少获利8.4万元,并且这只是一个最基础的消费。重点是让这些客户养成消费习惯,我们才能持续不断地实现盈利。

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